Klanten binnenhalen? Lead nurturing!

Krijgt u met online marketing steeds meer leads binnen? Mooi, dat is precies de bedoeling. Maar dat is niet het hele verhaal, want een lead is nog geen klant. En stel dat een potentiële klant zijn gegevens heeft achtergelaten, hoe wordt hij echt een klant? Lead nurturing is een effectieve methode.

Wat is lead nurturing?

Bezoekers van uw site zijn meestal ‘zoekende’, zij zoeken producten of diensten die zij nodig hebben. En belangrijker: welke aanbieder bij hen past. Ze zijn er niet meteen klaar voor daadwerkelijk uw klant te worden. Ze staan kritisch tegenover agressieve advertenties en zoeken zelf naar oplossingen. En daar kunt u op inspelen. Hoe? Door een relatie met hen op te bouwen. Dat kan door educatieve content met hen te delen. U voedt hen als het ware met nuttige informatie en beantwoordt hun vragen. Door uw kennis aan hen te geven, wekt u hun vertrouwen. U bouwt zo aan een relatie. Uiteindelijk zal dat resulteren in aankoopbereidheid; op het moment dat de klant de behoefte heeft metterdaad een aankoop te doen, komt hij haast als vanzelf bij u terecht. Lead nurturing betekent dus niets anders dan het voeden van een lead tot hij klant wordt.

leadnurturing

Een deal sluiten is een proces

De ervaring leert dat klanten anno nu pas in een laat stadium contact zoeken met een verkoper. Via internet zijn ze in no time op de hoogte over benodigde producten en diensten. Blogs, fora, reviews, even googelen en scrollen en de belangrijkste informatie is binnen. Klanten gaan niet over één nacht ijs, er kunnen weken of maanden vooraf gaan aan het beslismoment. Het is de kunst om als bedrijf gedurende die zoektocht steeds in beeld te blijven door elke keer de informatie te verstrekken die een klant zoekt voordat hij overgaat tot een aankoop. Dat wordt content marketing genoemd. Hierbij is een belangrijke rol weggelegd voor uw marketing- en salesmensen. Aan het sluiten van een deal gaat dus een heel proces vooraf.


Op zoek naar meer leads om lead nurturing effectief in te kunnen zetten? Ga aan de slag met ons e-book met dertig tips om nieuwe klanten te bereiken.


 

Ken uw persona

Door na het eerste contact met een lead interactie op gang te brengen, kunt u ervoor zorgen dat hij terugkeert naar uw site. Biedt hem interessante, goed geschreven content aan: blogs, whitepapers, actielijstjes, stappenplannen et cetera. Online marketing pakketten bieden vaak de optie automatische mails te versturen, waarin wordt aangesloten bij de zoektocht en vragen van de bezoeker. Maakt u daar gebruik van, dan is het van belang dat u uw persona goed in kaart heeft gebracht. U weet wat deze ‘ideale’ klant wil weten en kent de problemen waarmee hij worstelt. U bezit de kennis die hij nodig heeft en geeft tips om dingen te verbeteren. Alleen als de content die u deelt, interessant genoeg voor hem is, kan dit ertoe leiden dat potentiële kopers terugkeren naar uw site voor meer informatie.

Maak gebruik van CRM-software

U hoeft natuurlijk niet alles zelf te doen. Het gebruik van CRM-software, vergemakkelijkt uw taak. De software van HubSpot houdt het hele proces in het oog. Het analyseert wat bezoekers van uw site lezen en wat hun aandacht trekt. HubSpot slaat dit op. Daar kunt u vervolgens gebruik van maken door uw leads te voeden met precies die informatie die hen interesseert. Dat kan op verschillende manier. Stuur e-mails. Plaats slimme content, die afgestemd is op de individuele interesses van de verschillende bezoekers. Of trigger met call-to-actions.

Ready to sell

Hoe weet u nu wanneer een lead voldoende is gevoed en dus sales-ready is? Er zijn verschillende stappen in het aankoopproces te onderscheiden. Een goed CRM-systeem geeft hiervan een nauwkeurig en volledig overzicht van alle acties die er zijn geweest en maakt inzichtelijk in welke fase de lead is. Met deze informatie kunnen waardevolle verkoopkansen op het juiste moment oppakken. Zo voorkomt u dat u veel te vroeg belt, en uw lead nog lang niet klaar is om een verkoopbeslissing te nemen. Of erger nog: dat u net te laat bent en hij ondertussen met uw concurrent in zee is gegaan!

Kort samengevat: lead nurturing vergroot de kans dat u van leads klanten maakt door hen te voeden met relevante kennis en hen op die manier langzaam warm te maken voor het nemen van een koopbeslissing.


Op zoek naar meer leads om lead nurturing effectief in te kunnen zetten? Ga aan de slag met ons e-book met dertig tips om nieuwe klanten te bereiken.

Download het gratis e-book met 30 tips


Alinda van Ginkel
Door Alinda van Ginkel on 15 juli 2019, 10:21 uur
Ik ben te vinden op

Onderwerpen: online marketing, inbound marketing, campagne, lead nurturing

Mis geen enkele blog

Nieuw