Wat een inbound marketingspecialist leerde van een topverkoper

Als inbound marketing specialist breng ik veel tijd door achter de computer. Ik bedenk strategieën, optimaliseer websites en voer inbound campagnes uit. Daarvan is het doel vaak het genereren van leads. Oftewel, het verzamelen van contactgegevens van potentiële klanten. Maar aan leads heb je niets als ze geen klanten worden. Een marketeer wil dat nog weleens vergeten. Daarvoor hebben we immers salesmensen?

Onlangs kreeg ik de kans gedurende acht weken wekelijks een uur getraind te worden door Dan Tyre. Hij is hoofd verkoop bij HubSpot, waarvan Topic certified partner is. Het waren acht boeiende weken. Wat ik zoal leerde? Hieronder volgen de vier belangrijkste lessen die mijn kijk op verkoop én op marketing veranderden. Interessant voor verkopers en marketingmensen.

1. Stop met pitchen

Verkoop draait tegenwoordig niet meer om een pakkend verkooppraatje. Alleen maar vertellen waarom uw product het beste is, heeft simpelweg geen zin meer… er is bijna niemand meer die luistert. De oorzaak is de overdaad aan commerciële boodschappen die we dagelijks over ons heen krijgen. Er zitten niet genoeg uren in een dag om overal naar te luisteren en te kijken.

Maar wat dan wel? De eerste stap voor succesvolle verkoop in deze tijd is daarom: stop met pitchen. Keer de zaken om. Hou uw mond dicht en open uw oren. Luister goed naar uw potentiële klant. Dat geeft inzicht in de problemen waar hij tegenaan loopt. En dat zet u op het spoor om de meest passende oplossing te vinden.

Hoe dit er in de praktijk uitziet? Als u een potentiële klant aan de telefoon heeft, kunt u kort iets vertellen over uw bedrijf. De insteek vormen de problemen die u oplost voor uw klanten. Vraag daarna direct of uw klant zich in deze problemen herkent. Bijvoorbeeld: Wij zijn een inbound marketing bureau. Wij werken vaak met ondernemers die via hun site nieuwe klanten binnen willen halen… maar het valt ze tegen hoeveel dat nu echt oplevert. Klinkt dat bekend?

Ik heb niet verteld hoe fantastisch Topic Creatieve Communicatie is. Of welke geweldige diensten we leveren. Wel heb ik laten zien dat ik begrijp tegen welke problemen onze potentiële klant (waarschijnlijk) aanloopt. En dat zet de deur open voor een gesprek.


Op zoek naar meer leads? Ga aan de slag met ons e-book met dertig tips om nieuwe klanten te bereiken.


 

2. Een peuter aan de telefoon

Door niet te pitchen is het u gelukt uw potentiële klant aan de telefoon te krijgen. Wat doet u daarna? Simpel: gedraag u als een peuter. Dat vereist uitleg.

Een peuter aan de telefoon

U kent ze vast. Peuters van drie die continu vragen: Waarom? Waarom is de lucht blauw? Waarom heet een stoel een stoel? Waarom mag ik geen drie koekjes?

Die nieuwsgierige peuters hebben één ding onbewust door: om tot de kern van de zaak te komen, moet je achter het ‘waarom’ komen.

Terug naar mijn voorbeeld. Ik vraag mijn gesprekspartner of het aantal klanten dat hij via zijn site binnenhaalt, hem tegenvalt. Is het antwoord bevestigend, dan zet ik mijn innerlijke peuter aan het werk: “Waarom denkt u dat dit tegenvalt?” Dit dwingt de persoon aan de andere kant van de lijn na te denken.
“Eeuhm, misschien omdat we niet genoeg bezoekers op onze site krijgen?”.
“Waarom niet?”.
“Omdat we niet vaak genoeg iets op onze blog zetten, denk ik”
“Waarom niet?”

Al die waarom-vragen laten de klant inzien welke problemen er latent aanwezig zijn. Dat maakt het een stuk makkelijker om later een passende oplossing aan te bieden.

3. Kracht van de stilte

De waarom-vragen op zichzelf zijn al een krachtig middel. Maar ze gaan pas echt goed werken als u het combineert met de kracht van stilte. Spreken is zilver, zwijgen is goud. Dat is niet voor niets het spreekwoord! Een verkoopgesprek voeren, kan behoorlijk spannend zijn. Die spanning stijgt nog eens wanneer er even een stilte valt. Sommige mensen vullen die stilte meteen op. Zonde! Voor je het weet ben je weer aan het pitchen. Laat er gerust even stilte zijn. Dat geeft uw lead de tijd meer te vertellen over zijn problemen.

Hoe gaat dit in de praktijk? U stelt een vraag. Vervolgens wacht u rustig af. Uw potentiële klant geeft antwoord. Misschien vertelt hij uitgebreid over wat u wilt weten, maar misschien ook niet. Geeft hij een korte reactie van een paar woordjes? Wacht dan rustig af. Ook al duurt het vijf seconden… of tien. Negen van de tien keer zal hij zijn antwoord toelichten. En doet hij dat niet? Zeg dan: “Echt waar?” of “Oh? Vertel eens”. Wacht dan rustig weer tien seconden. Wedden dat er een goed antwoord komt?

4. Het gesprek afsluiten

Bent u tevreden over de informatie die u van de klant heeft gekregen? Heeft u een duidelijk beeld van zijn problemen? Vat dan nog even kort samen wat hij u vertelde. “Dus eigenlijk zegt u dat u ……” En kom met een concreet voorstel: “Wat ik zou willen voorstellen is om een gesprek te plannen. Dan kan ik u wat meer vertellen over wat werkt voor andere bedrijven die met hun website flink meer klanten binnen willen halen. We kunnen dan ook kijken of een samenwerking voor ons beiden zinvol kan zijn.”

Het resultaat is een afspraak bij een potentiële klant, die een duidelijk beeld heeft gekregen van zijn probleem. Dat maakt hem bereid te luisteren naar de oplossing die u biedt!

Conclusie

Zoals ik in de introductie al aangaf, veranderde deze cursus mijn kijk op marketing behoorlijk. Het draait om de klant, heb ik geleerd. Wat heeft hij nodig? Waar is hij naar op zoek? Daar moet de focus op liggen, zowel bij marketing als bij sales. De technieken die ik beschreef, helpen dat boven water te krijgen. Ze vloeien voort uit een nieuwe manier van denken. En die nieuwe manier van denken is essentieel voor succesvolle marketing én verkoop in de huidige tijd.


Op zoek naar meer leads? Download ons e-book met 30 tips.

Download het gratis e-book met 30 tips


Michiel Koers
Door Michiel Koers on 12 juni 2019, 11:29 uur
Ik ben te vinden op

Onderwerpen: verkoop, sales

Mis geen enkele blog

Nieuw